27/11/2009

Transformez les tendances ROPO de vos clients #3


Voici 5 dispositifs "simples" (d'un point de vue Marketing, pour l'implémentation, cela peut être plus complexe... - C'est l'expérience qui parle ;-) )


Proposer le paiement en magasin


Un des moteurs de l'acte ROPO, ROBO est la crainte des clients à laisser des données personnelles sur Internet et notamment des données bancaires. Auchan Drive propose dans son concept de Shop & Drive, la possibilité de payer en point de vente.
A noter que vous pouvez agrémenter un tel dispositif avec des remises en fonction de la méthode de paiement
  • Vous craignez que vos clients ne se présentent pas dans votre point de vente en leur offrant la possibilité de payer plus tard. Je vous conseille en ce cas de proposer un discount sur le paiement en ligne (Votre DAF aimera car cela fait de la trésorerie avant le retrait de marchandise - le mien adore-)
  • Vous faites face à une résistance interne de la part de vos Opérations, qui voient dans votre site marchand, un compétiteur (CA généré non reporté sur leur compte d'exploitation...). Dans ce cas, proposer à votre client un discount (ou goodies...) pour tout paiement en point de vente

Proposer le retrait en magasin


Vos clients ont besoin de voir, toucher l'objet de leur désir. Et de facto, ils ne peuvent attendre 3 à 5 jours de délais de livraison ou ne souhaitent pas payer les frais de livraison (c'est vrai que pour un écran Plasma, le prix et garantie peuvent être rédhibitoires).
Proposez leur le retrait en magasin, voire la réservation en magasin comme le fait la FNAC.
Idéalement ajoutez y une touche de "Fast lane" pour que l'expérience client soit optimisée (Pas de temps d'attente, "je suis reconnu comme quelqu'un de spécial - j'ai déjà payé...-).

Matérialiser les offres commerciales et/ou votre catalogue produit

Publier sa PLV ou autres prospectus sur son site Internet est il suffisant aujourd'hui ? Comment s'assurer que votre client vient du fait de ce temps passé sur la mise à jour de votre site Internet ?
Je conseille fortement de matérialiser l'offre commerciale par un eCoupon
Autre exemple trouvé sur le site de Leroy Merlin, pour les produits que vous ne vendez pas en ligne.
Vous référencez l'intégralité de votre catalogue, et offrez la possibilité à vos prospects internautes de les ajouter dans une liste qu'ils ne leur restent qu'à imprimer avant la visite en point de vente.


Multiplier la géolocalisation des points de ventes

Les Dealer Locators ne sont pas choses nouvelles pour les réseaux de vente physique.
Néanmoins, aujourd'hui il faut compléter ces dispositifs par une présence en dehors du site (pensez vous que tous les matins, nos clients se rendent sur votre site Internet).
Vous devez aller à lui de n façons. (GPS POI comme pour la chaîne de restauration CourtePaille, inscrire vos points de vente sur Google Maps pour être présent dans des résultats de moteur de recherche avec l'évolution de la recherche universelle)

Ou encore développer des landing pages associant votre présence physique à votre cœur de métier et la possibilité de rentrer en contact avec votre point de vente.
Ainsi vous amenerez une réponse à un besoin hyper spécifique, tout en optimisant le référencement naturel de votre site Internet en capitalisant sur la longue traine comme le fait Euromaster ici.

Optimiser les pages sans résultats 

Enfin si votre prospect fait une recherche d'un produit que vous ne vendez pas en ligne, ou qui n'est pas présent dans votre catalogue produit, alors incitez le à prendre contact avec votre call center ou point de vente le plus proche.
Problématique similaire à l'optimisation d'une page 404.

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